Представьте: руководитель компании ищет систему автоматизации продаж. Раньше он открывал поисковик, изучал сайты, собирал список поставщиков. Теперь он может начать иначе: попросить ChatGPT сравнить решения, перечислить сильные стороны и предложить несколько подходящих вариантов.

Покупатель ещё не оставил заявку. Но список кандидатов уже формируется — и вашей компании в нём может не оказаться.

Это как выбор стоматолога по рекомендации знакомых. Пока одна клиника рассказывает о себе на каждом углу, другая уже попала в семейный чат с пометкой: «Ходим только сюда, врач отличный». До первой клиники человек может даже не дойти — хотя там тоже хорошие специалисты и красивый сайт.

С B2B-поставщиками похожая история: если ИИ не включил компанию в список вариантов, её преимущества могут так и остаться при ней.

По данным исследования G2, проведённого в марте 2026 года среди 1 076 B2B-покупателей и лиц, влияющих на выбор программного обеспечения:

Это данные конкретного исследования рынка B2B-программного обеспечения, а не универсальная статистика для всех отраслей. Но направление изменения очевидно: ИИ становится одним из инструментов, с помощью которых покупатели изучают рынок и формируют первоначальный список решений.

Когда потенциальный клиент впервые обращается к менеджеру, он может уже сравнить несколько поставщиков, изучить отзывы и сформировать собственное мнение. Часть этого пути проходит без участия отдела продаж.

Компания может вкладываться в SEO и получать органический трафик, но одновременно оставаться незаметной в ответах ИИ. Поэтому стоит изучать оба канала: традиционный поиск и генеративные системы, которые отвечают на вопросы пользователей.

Общие обещания вроде «индивидуального подхода» и «инновационных решений» мало помогают сравнить поставщиков. Гораздо полезнее конкретика: какие задачи решает продукт, кому подходит, как внедряется, с чем интегрируется и чем отличается от альтернатив.

Помните объявления «Муж на час»? Хорошее объявление сразу объясняет, что человек умеет: собрать шкаф, повесить карниз, заменить смеситель. А теперь представьте вариант: «Оказываю комплексные решения в сфере бытового комфорта с индивидуальным подходом». Звучит солидно. Только кому звонить, если течёт кран?

На B2B-сайте та же ловушка. Формулировки «комплексные решения» и «высокое качество» выглядят прилично, но плохо помогают понять, для каких задач подходит продукт. Нужны конкретные сценарии применения, интеграции, ограничения и результаты, которые можно проверить.

Даже если ИИ помог сформировать короткий список, покупателю ещё нужно проверить рекомендации, сопоставить условия и обосновать решение внутри компании. Поэтому экспертные материалы, доказуемые преимущества, отзывы и компетентность команды сохраняют значение.

Выделите час и пройдите путь потенциального клиента:

Это не полноценное исследование видимости бренда, но хорошая отправная точка.

Покупательский путь меняется ещё до заявки. Поэтому маркетингу важно понимать не только, откуда пришёл посетитель, но и как компания попала в список решений, которые клиент вообще рассматривает.

Вопрос на ближайший квартал: когда потенциальный заказчик попросит ИИ подобрать поставщика в вашей категории, будет ли у него повод назвать вашу компанию?