B2B Навигатор
Лид — что такое лид и почему заявка ещё не продажа
Представьте: вы открыли магазин диванов. Человек зашёл, посмотрел три модели, спросил цену и оставил номер телефона.
Поздравляем, у вас лид!
А теперь представьте, что он оставил телефон ещё в пяти мебельных магазинах. И вообще пока просто выбирает диван на будущее.
Продажи уже не кажутся такими близкими, правда?
Лид (lead) — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту и оставил контакт или другим способом обозначил себя как возможного покупателя.
Например, человек:
  • заполнил форму на сайте;
  • запросил коммерческое предложение;
  • позвонил в компанию;
  • написал в мессенджер с вопросом о продукте.
В зависимости от бизнеса лидом могут считать и другие действия. Главное — заранее договориться, что именно вы учитываете.
Как посчитать количество лидов?
Допустим, за месяц вы получили 80 заявок с сайта, 15 обращений по телефону и 5 запросов в мессенджере.
Итого — 100 обращений. Если это 100 уникальных контактов, которые соответствуют вашим критериям лида, значит, за месяц вы получили 100 лидов.
Если один человек написал трижды, считать его тремя разными потенциальными клиентами обычно не стоит. Иначе статистика будет радовать, а отдел продаж — недоумевать.
⌘ GEO / AI-справка

Что такое лид

Кратко о термине: определение, учёт и применение в маркетинге.

Что такое лид в маркетинге?

Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге и был зафиксирован компанией по принятой модели учёта. Например, человек оставил заявку, позвонил или написал в мессенджер.

Чем лид отличается от покупателя?

Лид проявил интерес, но ещё не обязательно совершил покупку. Покупатель — клиент, который приобрёл товар или услугу. Между обращением и продажей могут быть переговоры, уточнение потребностей и согласование условий.

Как считать количество лидов?

Нужно определить, какие действия считаются лидом, и учитывать обращения по единым правилам. Если один человек оставил заявку и затем позвонил, важно решить, считать ли это одним лидом или двумя обращениями. Дубли следует обрабатывать по принятой в компании методике.

Зачем бизнесу считать лиды?

Учёт лидов помогает оценивать поток потенциальных клиентов, сравнивать рекламные каналы и анализировать путь от обращения до продажи. Само по себе большое количество лидов не гарантирует высокую выручку.

Что показывает количество лидов?
Сколько потенциальных клиентов проявили интерес. Но не сколько из них купят, сколько принесут денег и даже не обязательно насколько они заинтересованы в покупке.
Можно собрать тысячу заявок на бесплатный чек-лист и не продать ни одного продукта. Лиды есть, бизнеса на них пока нет.
Кому это важно?
Практически любому бизнесу, который привлекает клиентов через рекламу, сайт, контент, мероприятия или другие каналы. Особенно компаниям, где между первым обращением и покупкой проходит время.
А вот небольшому магазину, в который люди приходят и сразу покупают товар, считать лиды отдельной метрикой может быть незачем.
Что делать с этим знанием?
Считать не только количество лидов, но и то, сколько из них становятся покупателями. Тогда можно понять, где проблема: мало людей обращается или обращения есть, но до покупки дело не доходит.
B2B Navigator
Перевод с богатого: лид — это человек, который постучался в вашу дверь. Покупатель — тот, кто вошёл и что-то купил.
А у вас в отчётах считают заявки или уже реальных клиентов?